راهکارهای توسعه شرکت های مدیریت صادرات در کشور
چرا تولیدکنندگان در صادرات موفق نیستند؟

هادی نیلی احمدآبادی، کارشناس مدیریت صادرات در گفت و گو با خبرگزاری خبرآنلاین از مشکلات موجود در حوزه صادرات نام برد و اظهار کرد: «با اعلام تعریف و تدوین بسته حمایت از شرکت های مدیریت صادرات (Export Management Company)توسط سازمان توسعه تجارت ایران و ایجاد نگرش تخصصی به کار صاردات در کشور در اواخر دهه 80 ، کار تخصصی صادرات و برون سپاری حرفه ای به شرکت های مدیریت صادرات توسط تولیدکنندگانی که بر این باور هستند که جبهه تولید و صادرات دو مقوله جدا از هم هستند به شکل نظام مند آغاز گردید.»

وی افزود: «تفاوتهای میان شرکتهای مدیریت صادرات با سایر واسطه های صادراتی به ویژه شرکت های بازرگانی صادراتی (Export Trading Company) در این است که شرکتهای بازرگانی اقدام به خرید محصولات از بنگاههای کوچک و متوسط کرده و نسبت به آنها تعهدی ندارند، درحالی که شرکتهای مدیریت صادرات با شرکتهای تولیدی کوچک و متوسط قراردادهای بلندمدت منعقد کرده و نسبت به بازاریابی و فروش محصولات آنها متعهد هستند.

به گفته وی نقاط ضعف و قوت شرکتهای مدیریت صادرات و کنسرسیوم های صادراتی در مستندات پیشنهادی سازمان توسعه تجارت مطرح گردیده است، لیکن در نهایت موارد عملیاتی و خروجی کار نشان دهنده اثر بخشی بالای کار تخصصی این مجموعه ها در توسعه صادرات ایران دارد.

این کارشناس حوزه صادرات ضمن اشاره به تجـربه سایرکشورها در زمینه ایجاد شرکتهای مدیریت صادرات گفت: « شرکت های مدیریت صادرات ژاپنی یا سوگوشوشا، شرکت های مدیریت صادرات کره جنوبی یا چائبولها و سوگوشوشای آمریکایی نیاز به توسعه کمی شرکت های مدیریت صادرات و کنسرسیوم های صادراتی را به عنوان یک مدل توسعه صادرات را برای همه کشورها خاطرنشان می کنند. لیکن بعضی مشکلات فکری و معضلات قانونی در ایران مسیر تشکیل و توسعه این شرکتها را سخت و ناهموار نموده است.»

نیلی در ادامه از عمده ترین مشکلات این حوزه به موارد زیر اشاره کرد:

- تولید کنند خود می خواهد صادر کنند باشد

- اغلب تولیدکنندگان بلوغ لازم برای برونسپاری امر صادرات را در یک مدل برنده - برنده و پایدار را ندارند.

- تولید کنندگان زیادی وجود دارند که از شرکتهای مدیریت صادرات می خواهند که با سرمایه مالی و معنوی شرکت خود کار صادرات شرکت تولیدی را انجام دهند ما به ازای سود آینده؛ مطالعه بازار انجام دهند، بازاریابی کنند، نمایشگاه شرکت کنند، بفروشند و برند تولید کننده را در جایگاهی مناسب قرار دهند و درآمد شرکت مدیریت صادرات فقط ناشی از فروش احتمالی آینده است. حال اگر تولید کننده سیاست قیمت گذاری مناسبی نداشته باشد یا زمان زیادی تا تولید محصول مناسب بازار هدف سپری شود، شرکت مدیریت صادرات باید تمام توان و بار هزینه های مطالعات و بازاریابی را به دوش بکشد تا در انتها بفهمد تولید کننده محترم به علت درخواست های سال نو یا جذابیت تقاضای بازار داخل سیاست قیمتی جدیدی را در پیش گرفته­است و قیمت ها مناسب کارصادرات نیست؛ تولید کننده چیزی از دست نداده است، خسارت مالی و معنوی مشمول شرکت مدیریت صادرات است و تولید کننده هم بدون هیچ ریسکی حداقل به واسطه فعالیت های شرکت مدیریت صادرات برند خود را تا حدی در بازار معرفی کرده است.

- در بهترین حالت و موفقیت طرفین( شرکت مدیریت صادرات و شرکت های تولیدی) شرکت تولیدی پس از مدتی در صورت عدم پایبندی اخلاقی به قرارداد و توافقات در اقدامی تدریجی و یا ناگهانی چرخش 180 درجه ایی پیدا کرده و میل به انجام صادرات توسط خود و یا افراد نزدیک به خود را پیدا می کند.

- کلیه تسهیلات صادراتی بانک توسعه صادرات و صندوق ضمانت صادرات مشمول نام شرکت صادرکننده مندرج در اظهارنامه است؛ با توجه به اینکه در مدل مدیریت صادرات اکثر شرکت های تولیدی ترجیح می دهند به جهت کسب اعتبارات و تسهیلات صادراتی، اظهارنامه صادراتی به نام خودشان صادر گردد؛ لذا شرکت مدیریت صادرات با توجه به عدم وجود اسناد قانونی تأیید کننده صادرات به نام خود (اظهارنامه گمرکی صادرات بر روی کارت بازرگانی شرکت مدیریت صادرات) از مواردی نظیر صادرکننده نمونه ملی و استانی، تسهیلات و شرایط فراهم شده در صندوق ضمانت صادرات در جهت صدور ضمانت نامه شرکت تولیدی، ضمانت نامه بانکی و تسهیلات بانک توسعه صادرات محروم می گردند.

- آنچه مسلم است ماهیت شرکت های مدیریت صادرات به واسطه عدم کارکرد موفق شرکتهای تولیدی کوچک و متوسط در بازاریابی، فروش صادراتی، عدم ریسک پذیری تجاری و مالی شرکت های تولیدی در بازار هدف صادراتی تجلی می یابد و قاعدتاً شرکت های تولیدی هم به واسطه اینکه کالا را در اختیار شرکت های مدیریت صادرات قرار می دهند به دنبال اخذ تضامینی از جهت کسب اطمینان بازگشت پول هستند و اخذ ضمانت نامه از صندوق ضمانت صادرات با توجه به تعاریف قانونی که برایش وجود دارد، امتیاز عملکرد صادراتی را فقط برای دارنده اظهارنامه ها یعنی تولید کننده محسوب می کند و در واقع استفاده از تسهیلات صندوق فقط برای تولیدکننده کارایی دارد و اگر شرکت مدیریت صادرات سوابق صادراتی بر روی کارت بازرگانی خود اظهار نکرده باشد، قادر به کسب امتیاز سوابق صادراتی در فرایند اعتبارسنجی داخلی صندوق و یا حتی اخذ یک ضمانت نامه صندوق ضمانت برای تولید کننده یا بانک توسعه صادرات هم نخواهد بود.

- در راستای نقش دستگاههای مختلف در فراهم سازی و توسعه بستر فعالیت شرکتهای مدیریت صادرات آنچه مورد غفلت واقع شده است این است که هنوز در وزارت اقتصاد و دارایی، گمرک و اتاقها تعریفی از این گونه فعالیتها نداریم و اگر شما کارت بازرگانی دارید و صادرات انجام می دهید یا تولیدی هستید یا بازرگانی. در ساختار تجاری کشور شرکت مدیریت صادرات هم در نهایت یک شرکت بازرگانی قلمداد می شود و با پیچیدگیهای زیادی در فرایند مالیات ارزش افزوده و مالیات بر درآمد در وزارت دارایی مواجه است و این واسطه تجاری به عنوان یکی از حلقه های زنجیره صادرات بدرستی درک نشده است، این عدم شناخت تا آنجاست که حتی در مراسم صادرکننده نمونه ملی و استانی از معدود شرکت های فعال مدیریت صادرات طی 10 سال گذشته تقدیر هم نمی شود.

این فعال بخش خصوصی ضمن برشمردن اشکالات موجود به ارائه راهکارهایی برای رفع موانع و مشکلات پرداخته و گفت: «ایجاد فرهنگ و بلوغ استفاده از خدمات شرکت مدیریت صادرات همراه با پذیرش ریسک توسط تولید کننده و شرکت مدیریت صادرات به شکل مشترک از مهمترین راهکارهای ایجاد تغییر است.»

وی تاکید کرد: « شرکت مدیریت صادرات نباید به صرف اینکه نام مدیریت صادرات را یدک می کشد، تمام ریسک مطالعات، بازاریابی و فروش را متقبل شود و در نهایت برند تولید کننده موفق شود و هر لحظه هم امکان لغو قرارداد یا عدم همکاری تولید کننده وجود داشته باشد.»

به گفته وی به نظر می آید یکی از عوامل توسعه این مدل در کشور می تواند سیاستهای تشویقی در استفاده از خدمات شرکتهای مدیریت صادرات به شرکتهای تولیدی باشد. اختصاص جایزه صادراتی و مشوقها در قبال استفاده از خدمات شرکت مدیریت صادرات که در طرح اولیه سازمان توسعه تجارت دیده شده بود، ولی در عمل اجرایی نشد.

نیلی ادامه داد: «حمایت از هزینه های مطالعات بازار هدف صادراتی شرکتهای مدیریت صادرات و استفاده از همراهی و بکارگیری پتانسیل دانش تخصصی آنها در برگزاری هیاتهای تجاری، نمایشگاههای خارجی و مراکز تجاری ایران در خارج از کشور هم یمتواند یکی از راهکارهای حل مشکلات موجود مورد استفاده قرار گیرد.»

این کارشناس مدیریت صادرات ارائه تسهیلات و تامین سرمایه ارزان قیمت به شرکت های مدیریت صادرات را به عنوان راهکار بعدی عنوان کرده و دلیل آن را اینچنین تشریح کرد: «در ایران؛ شرکت تولیدی حاضر به پذیرش ریسک بازار صادرات نیست و اساساً شرکت مدیریت صادرات را برای پذیرش ریسک بازارهای هدف نیاز دارد، لذا شرکت مدیریت صادرات با تامین مالی پروژه صادرات توسط خود تمام یا بخشی از ریسک صادرات تولیدکننده را پذیرفته است و در واقع با سرمایه خود صادرات یک تولید کننده را توسعه داده است، حال آنکه اساساً این مدل در شرکتهای واسطه صادراتی تجاری مرسوم است و شرکت مدیریت صادرات علاوه بر تامین مالی (مانند یک واسطه تجاری) تعهد و پایبندی یک شرکت مدیریت صادرات به تولیدکننده را نیز دارد.»

نیلی ادامه داد: « بازنگری در ساختار نظام قانونی و حمایتی دستگاههای ذیربط و دخیل در امر صادرات و تعریف شرکتهای مدیریت صادرات هم راهکار مناسبی است.»

وی در پایان افزود: «اگر موانع فوق را بتوانیم با کمک مجلس، دولت محترم و زحمتکشان دستگاههای دست اندرکار صادرات کشور رفع کنیم، شرکتهای مدیریت صادرات همانند آب مسیر خود را پیدا کرده و در نهایت توسعه صادرات صنایع کشور محقق خواهد شد.»